外商电源品牌初入中国市场的建议报告

外商初入中国，面对庞大的开关电源市场，首先要有打开销路的信心及决心，当前，认清中国现有的市场行情，把握正确的行业导向，构建合理健全准确的市场战略尤为重要。我司得益于数十年的电源行业经验，也希望以下的建议及分析作为外商企业公司在中国迅速打开局面，快速进入中国市场提供参考。

一．提高品牌知名度，打好宣传牌

作为一个新进入中国的品牌，对于中国市场来说，它还很陌生 。据我公司销售经验，我们在推荐过给客户的过程当中，知道这个品牌的工程师或采购基本没有。而对于其他新推进的客户，因为未尝听说，也未使用过，如此人家是不太敢冒然使用新品牌电源的，一非高端高品质电源，二非特种需求类电源，三无绝对的价格优势，这样尴尬的地位，如果没有宣传力度，难以找到市场出路。所以在准备工作中，宣传一定是要做好的。

1．借助媒介，如电源行业类杂志。我们以前在拜访客户当中，在大部分公司的门口都会有或多或少的一些行业类杂志，供工程师们能最快的了解产品及行业信息，当我们的宣传被这些工程师接触到时，就算人家不用，我们品牌也让人有所知晓，这有利于我们在推进客户时无形地提高我们业务人员的可信度，品牌代表性等

2．借助相关的展会，陈列产品发放宣传册等。在中国的很多的大城市都有各行各业的展会，如北京，上海，深圳，广州等地，这也不失为一种提高品牌知晓度的一种途径。

3．开展电源研讨会，可邀请在电力，通讯等行业的一些企业的负责电源设计的电子工程师，采购等。现场介绍电源的优势，特点，给潜力客户更具形象直观的印象

二．以点到面的代理商制度

但凡外入品牌进入中国市场的初期，都要仰仗当地专业代理商的人才资源及销售网络为其打开市场。但是这个这个市场战略的前提是能保障其代理商的利润，这个世界上，没人会做吃力不讨好的买卖。这里借助一下美国VICOR电源的市场战略，VICOR进入中国市场有几十年了，在军工及铁路行业，它的市场份额占据了半璧江山，但是在中国及香港地区只不过区区三四家代理商，却能利用中国庞大的分销网络，为其攫取了巨额的利润。究其原因，除了在品质上及功能上的不可替换性，最主要的还是其规范合理的代理商制度，保证了经销商的利润，才会有继续发掘开发市场的动力，利润是企业生存及发展的动力源，这一点显尔易见，另外像日本的COSEL、LAMBDA，以及台湾的P-duke、Minmax等电源模块品牌在国内的销售方式与VICOR电源公司如出一辙。

所以我们建议在进入初期，可以尽量地少设代理，减少代理商之间的价格竞争，保障了利润，代理商自然有更大的信心和动力来开发市场。这样保证了前期开发者的利益，算是对第一个吃螃蟹人的奖励。可以以区域来划分代理商的经营权，对代理商开发的客户予以保护，在价格方面以更大的优惠，这一点可以借鉴VICOR的代理商优先保护制度，及项目登记后的特价申请制度。在市场打开以后一定局面之后，适当的增加代理，这时前期的代理已经有了稳定的市场客户群，也有了自己的固定的下级分销商，占据了一定的市场份额，从此也不惧竞争。这样来看，这种竞争不是弱肉强食，而是在市场经济中的一种良性发展模式了。

三．重点突击，全面开花，循序渐进的市场战略

一个产品，一个品牌的市场份额都是从无到有，从少到多的一个渐进过程，想一开始就全面击破的战术并不可能，也不实际。